La nostra vita è costellata di scelte, i nostri anni, mesi e quasi ogni singolo giorno siamo chiamati dalle situazioni che accadono a dover scegliere una cosa piuttosto che un’altra. Per scegliere, occorre avere il tempo di ponderare bene i pro e i contro, i costi e i benefici di ogni possibilità, ma non sempre abbiamo abbastanza tempo per farlo, perché alcune scelte devono essere compiute in tempi brevi, le circostanze lo richiedono.
E a qual punto come comportarsi?
Il nostro cervello cerca, allora, delle scorciatoie, delle regole generali di buon senso, principi che ritiene utili perché la scelta sia la migliore possibile. Robert Cialdini, psicologo statunitense, professore all’Arizona State University, li ha studiati e ne ha individuati sei: il principio della Reciprocità, il principio della Scarsità, il principio dell’Autorevolezza, il principio di Coerenza, il principio di Simpatia, il principio di Consenso. In questo articolo vedremo i primi tre.
Il principio della Reciprocità: siamo più propensi a dire di sì a colui dal quale abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio. Se, ad esempio, un amico ti invita a una festa, anche tu probabilmente lo inviterai al tuo prossimo compleanno. Se un collega ti fa un favore, ti sentirai in debito verso di lui e sei predisposto maggiormente a ricambiare il favore in futuro.
Il principio di Scarsità: più un bene diventa scarso, più le persone sono attratte. Su quante email, ad esempio, abbiamo letto frasi tipo “Ancora poche ore per acquistare il nostro corso di formazione di eccellenza”, oppure al supermercato “Solo per pochi giorni e a così poco prezzo questo straordinario articolo”, spingendoci a dire di sì per il timore di “perdere il treno?”.
Il principio di Autorevolezza: le persone tendono a seguire e a rispettare il parere dell’esperto o di chi percepiscono come autorevole. Pensiamo, per esempio, ai diplomi ben esposti nello studio di un professionista o alla pubblicità di un prodotto o di un servizio fatta da un personaggio famoso, il cosiddetto testimonial, per cui se lo ha detto lui ti puoi fidare!
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